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為什么你的車賣不過別人
發布時間：2016-05-10
“  摘要：2015年電動車市場火爆，各地展會如火如荼的進行，2016年也是情勢大好，但為何你的車賣的比別人少呢？一線銷售人員如何在如此大號的市場下賺到自己人生的第一桶金？筆者總結多年經驗現分享給戰斗在一線的銷售人員。”

　　銷售人員對銷售話術的設計要求一般就是兩個：一是有效，可以說服顧客購買；二是精簡，可以用盡量少的話術來說服顧客購買，因為話術越少，就意味著越容易被記憶和運用。

　　根據多年的經驗，我提煉了回答顧客最關心的7個問題為核心的話術，可以快速推進成交，這7個問題是：
?
　　1.我為什么要聽您講？要見您？

　　2.這是什么？

　　3.與我何干？

　　4.我為什么要相信你？

　　5.值得嗎？

　　6.我為什么要從你這里買？

　　7.我為什么現在就要買？

　　為什么是這7個問題而不是其他問題呢？這是因為這7個問題是具有推動性質的問題，回答這些問題可以有效地推動顧客購買的進程，而其他描述性的問題（比如誰在何時何地購買了什么物品？）是不能推動顧客購買進程的。

　　那么，如何針對7Q進行有效的銷售話術設計呢？

　　就是要根據客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對應的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進地引導顧客，得出這7個問題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。

　　凱迪拉克“7句保成交”話術示例

　　凱迪拉克是知名豪華車品牌，我們先來看一下一家凱迪拉克4S店是如何設計“7句保成交”的銷售話術的——7句話，每一句話對應并解決一個問題！

　　1 . 我為什么要聽你講？

　　“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請問購車您比較關注車的哪些方面呢？”

　　說明：此處重點是引導顧客耐心地配合你接下來的工作，即顧客的需求調研。

　　2 . 這是什么？

　　“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車。”

　　說明：顧客關注什么，我的車就是什么。

　　3 . 與我何干？

　　“先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會認為您很有實力和品位，助您事業更上一層樓。”

　　說明：與顧客的需求對接。

　　4 . 我為什么相信您？

　　“先生，凱迪拉克是美國總統的座駕，美國總統都信賴的車，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎？”

　　說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉移。此時，說話的信心和情緒很重要！

　　5 . 值得嗎？

　　“先生，同樣配置的車，我們比同品牌要優惠3萬多，省下的錢可以全家海外游了！”

　　說明：在此處，與競品進行比較，與收益進行比較，是關鍵！

　　6 . 我為什么要從你這里買？

　　“先生，買車不僅要看價格，更要看售后服務，我們是凱迪拉克的標桿店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛車售后無憂！有些新成立的店，價格或許會便宜幾百塊，但是，售后服務卻沒有保障！”

　　說明：要突出自己的優勢，直擊對手的弱點！

　　7 . 我為什么現在就要買？

　　“先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個團購活動，如果您今天參加這個團購活動，可以送您免費保養3次，這可為您省下不少錢呢！先生，為了保留這個團購名額，您是要用現金交定金呢？還是刷卡交定金呢？”

　　說明：差異就是價值，價值源于差異，同時，二擇一法此時可以用！

　　靈活設計靈活使用

　　1. 7句保成交的前提仍然是基于對客戶個性特征和個性需求的了解和分析，這就說，我們需要針對不同的顧客和顧客的不同需要，分別進行有針對性的“7句保成交”的話術設計。比如，繼續接凱迪拉克案例，就第三個問題來說，針對企業家客戶、白領客戶，需要各有不同的設計。

　　2. 廣義的系統的話術設計不僅包括銷售用語，還包括對各種銷售物料的開發和利用。比如，把喜愛凱迪拉克座駕的明星照片放在4S店的展廳里，并引導顧客關注這組照片，這是針對第四個問題的一個有效應對。

　　3. 對于客戶提出的任何一個疑問，首先要把它進行7Q問題歸類，看看這是針對哪個7Q的問題。比如，接凱迪拉克的例子，顧客問“這個品牌車的市場占有率高嗎？在本地銷的多嗎？”這些問題可以歸于第四問，即顧客對品牌的信任度還有疑慮，他或許認為市場占有率高的品牌才是更值得信賴的品牌。這個問題對于奧迪來說不是問題，但對于凱迪拉克來說就是個問題，需要銷售人員進行有效的應對。


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