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    2016年，發展問題已成為潤滑油行業最熱的關鍵詞，信息越來越暢通，成本越來越透明。面對電商沖擊和傳統渠道越來越激烈的競爭，傳統的廠商經銷模式遭受到嚴峻的考驗，潤滑油廠家和潤滑油代理商都在積極尋求更有效的發展方向。如何把戰線拉長問題，耗費了大量的人力、物力、財力，最終似乎也未實現自己所期望的目標。

    聞道有先后，術業有專攻。任何一個成功的商業模式，一定是在產業鏈上有明確的分工，才能價值最大化。廠家核心價值在“營”，重心是產品生產和品牌運營；潤滑油代理商核心價值在“銷”，重心是做好終端銷售和服務。

    潤滑油代理商到底該如何發展？ 在產業鏈自己所處的位置上，充分放大自己的現有優勢，優化上下游的關系，整合左右側的資源，提升自己的綜合競爭能力和盈利能力。

    首先，橫向拓展產品，縱向深化服務。

    渠道是潤滑油代理商 的最有價值的資源，充分利用現有的渠道資源，橫向增加產品。實現“一個客情關系，多個產品盈利。”對終端汽修廠的服務不能停留在“產品供貨商”的單一供貨 服務，為汽修廠終端客戶提供更有價值的服務，努力讓自己轉變為汽修廠的經營顧問。還可以去服務汽修廠的客戶，抓住了客戶的客戶，你將不再是簡單的供貨商。

    第二，優化廠商關系，創新合作模式。

    傳統廠商合作模式，最常見的就是產品經銷模式，其實質就是簡單的產品買賣關系。該模式是在消費需求增長旺盛時期形成的，在一定時期內鏈接并維系了廠家和商 家的合作。產品經銷模式，是“廠商利益對立”為前提下的合作關系，在市場競爭加劇的新市場時期，雙方在付出和收獲上變得更加計較，簡單的產品買賣關系最終 致使雙方在“買賣利益”上產生糾葛。

    縱觀電器、快消品等行業，最初也是簡單的產品經銷模式，現階段許多廠家在廠商合作模式上進行了升級，構建真正的廠商一體化，開啟共贏模式。潤滑油行業有諸多品牌在渠道建設和渠道管理上，都借鑒了快消品行業的經驗，取得了快速發展。

    第三，做強品類霸主，成就區域王者。

    潤滑油產品線很長，要想顛覆一線品牌的市場是非常困難的。但潤滑油代理商完全可以在某個品類上狠下功夫，使自己能夠在這個產品成為當地市場的統領者，能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值，成為這個品類產品在當地的霸主。

    要有“小市場.大品牌”的市場策略，把我們的產品在局部區域打造成優勢品牌，從一條街開始，到一個鄉鎮，到一個縣，逐步蠶食。集中自己的全部力量，朝著一 個“點”去發力，等“點”多了就成了“面”。打造區域化強勢品牌，前期要耐得住寂寞，要戰略性暫時放棄99%的市場，聚焦1%的市場，放棄是為了更牢固的 占有。

    潤滑油代理商群體是不會消失的，但是數量肯定會越來減少，行業集中度會越來越高，這是市場飽和后的淘汰規律，也是無法阻止的趨勢。專注自己擅長的環節，放大自己的現有優勢，尋找廠商關系更穩健的廠家，整合左右側資源，做品類霸主和區域王者。