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在潤滑油行業有過十幾二十年資歷的經銷商，都應該還記得那個幸福美好的時光：批發一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風光一時;一旦商品產能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應出局。

    今天的潤滑油經銷商，基本上還在延續十幾年前的業務模式：左手從廠家進貨，右手給下家批貨。勤快點兒的，貨發到終端;圖省事的，轉給二批。說穿了，仍然是倒兒爺角色。但是，地球人都知道，在我們中國，倒兒爺的時代過去了。

    今天要想著明天的日子

    中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，但遠未成熟

    1.品牌集中度不高

    全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論一線進口品牌還是一線國產品牌，除去工業油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過50%。

    2.渠道利益無保護，渠道前景不樂觀

    不論進口還是國產，一線潤滑油品牌的經銷商，經營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠發展目標的渠道經銷商希望所在。

    3.潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費

    中國汽車市場的發展速度，全球第一，但汽修行業基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規化的汽車后服務市場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全憑汽修店的修理工推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。

    在這樣的市場環境下，潤滑油經銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但風險極大；唯一的選擇，是尋找既有實力、又有發展潛力的品牌，尋找全力開拓市場、真心維護渠道利益的成長性品牌，尋找把產品質量與打造品牌的目標看得高于一切的企業。

    明天的潤滑油經銷商，優勝劣汰

    這里所說的潤滑油經銷商，是指那些只會當“倒兒爺”的搬運工型的經銷商。在談論潤滑油經銷商未來命運之前，我們先說說潤滑油廠商及其品牌。

    1.大型石化企業品牌

    從全球來看，不論國外的殼牌、美孚、嘉實多，還是國內的中石油、中石化，所有石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴成品油、化工產品無疑是主要營收來源，潤滑油銷售收入在其產業鏈里所占比重微乎其微。他們每生產銷售一噸輕質的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油只是消化其煉油廠重質油組分的一個出口。

    這些油企的潤滑油品牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料——基礎油，有穩定的市場消化空間。錢已經在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。

    為追求市場占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即：以品牌和價格優勢相互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道經銷商必將朝規模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規模的、二三級的經銷商，最終形成一個大區域、大市場里，只剩少數經銷商，靠規模和物流效率，求得與廠商合作的機會。這類經銷商，在規模越做越大的同時，利潤率只會越來越薄，市場里不求改變的中小經銷商，必然被淘汰。

    石化企業品牌的經銷商，不論規模大小，如想提高批發利潤率，無異與虎謀皮，自尋死路。唯一的出路是做大規模。而最終做大了規模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數，其他早晚要出局。

    對所有石化企業品牌的潤滑油經銷商來說，如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且最大，你就趁早準備收手。否則，早晚也是被人擠掉。

    2.獨立潤滑油品牌

    不論外國還是中國，都有一些或者有一定歷史、或者做到一定規模的獨立潤滑油品牌。在國外，這些獨立品牌如果未被大型油企收購(如嘉實多被BP收購)，將越來越難與油企的品牌競爭，因為它們無論在基礎油供應成本、還是在企業利潤目標上，都比后者面臨更大的壓力；看看美國市場就知道，非油企背景的潤滑油品牌，要么走個性化小眾市場，要么是中國人花錢在美國注冊、再拿到中國市場來蒙中國消費者的。

    在國內，因為如前所述，汽車后市場不規范、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺；也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上游基礎油產品供應形成對接，從而使其潤滑油產品依然保持較高的市場定價和利潤空間；同時，中石油、中石化在二類以上基礎油的供應上有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產品的成本優勢不突出。

    綜上所述，獨立潤滑油品牌還有一定發展空間，但這種空間，不論對廠商還是對經銷商來說，在時間上都是有限的。理由是——未來的潤滑油市場，利潤會越來越低。

    油企品牌的潤滑油，市場占有率目標第一、利潤目標放第二，這還不是最可怕的。可怕的是那些打破行業規則、不按套路出牌的逆襲者，他們往往是行業格局的顛覆者。

    我們看看其他行業的先例

    在瑞星、金山等軟件公司分享殺毒軟件豐厚利潤的時候，突然冒出個奇虎360，免費!后者圖的就不是軟件銷售利潤，圖的是幾千萬、上億臺個人終端的流量入口；在長虹、康佳、TCL剛剛為打走松下、日立、東芝彩電而躊躇滿志的時候，突然冒出樂視電視、小米電視，后來者壓根兒就沒指望靠賣電視掙錢，他們盯著的是電視所在的客廳，是客廳里一家人的大屏幕消費。

    近來各地如雨后春筍般涌現的O2O汽車后服務企業，一塊錢為客戶洗車、免費上門保養，圖的什么?當然是為了把車主的相關服務、消費綁定。

    如果哪一天，某家攜巨額風投的新型企業，為了綁定車輛的后續服務消費，以半價甚至免費的名牌潤滑油，為車主提供換油保養，肯定不會是天方夜譚。

    即使沒有逆襲屌絲來挖坑，潤滑油這種通用型商品，最終一定成為快銷品。而快銷品的銷售利潤，看看賣啤酒、礦泉水的就知道。獨立潤滑油品牌，多數都沒什么大前途。

    潤滑油的生產制造，資金和技術門檻都不高。門檻高的是渠道建設、品牌打造等營銷環節。即使做成一線品牌，在一個沒有資金和技術門檻的充分競爭領域，想長期保持可觀的利潤，也很難。

    今天一些中小規模的潤滑油企業，沒有長遠發展目標，只盯著當期利潤，他們頂多趁亂再賺幾年錢。凡是今天還在追求當期贏利的二三線潤滑油品牌，隨著市場的整合，隨著品牌集中度的提升，未來只能慢慢沉淪，或被兼并，或自行消亡。這是所有充分競爭的成熟行業發展的必由之路。

    潤滑油經銷商，掌握著通往未來的關隘

    今天的潤滑油經銷商，只有混吃等死的出路嗎?當然不是。其實，潤滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個廣闊的藍海，就是當下深受資本市場青睞的汽車后服務領域。

    潤滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養護店，無疑是汽車后市場滲透力最深、最廣，客戶回復率最高的消費服務終端。可以說，汽車后市場的所有消費，幾乎都可以在這個終端實現。

    而在汽修廠、養護店，客戶消費頻率最高的，除了洗車，當屬換油保養。洗車業務的客戶粘度，幾乎為0，而換油保養，無論從客單價、客戶粘度來說，都是汽車后車場里商業價值最好的服務項目。

    可以說，潤滑油渠道經銷商，擁有通往汽車后市場最富饒領域最便捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養的服務需求，誰就占領了汽車后市場的入口關隘。

    汽車后市場不論從現有規模還是未來延伸發展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經銷商應該盡早意識到自己在汽車后時代到來之前，自己所處的優勢位置，提前做好卡位準備，把自己納入商業轉型的軌道。

    在新經濟時代，在商品供過于求的時代，商業競爭的核心，是服務的競爭。

    如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品資源，誰就可以靠當倒兒爺發財，那么，今天任何商品能否在市場上取得成功，取決于它與服務的結合是否完美，取決于商家能否依靠先進的技術和服務理念，為客戶提供完美舒適的消費體驗。

    潤滑油經銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務，進而將商業觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業務領域。
來源：潤滑智庫