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汽車后市場經過數年的快速發展后，原有的發展軌跡已不可持續，內核的原因是支撐原有發展的基礎已經崩塌，需要建立新的發展思路和邏輯。事實上，門店的改革需要的是一次至上而下的徹底升級，而思想的轉變和升級則是最基礎的。

    熟客思維

    汽車服務行業，更像醫院。兩者不同的是，一個是對人提供服務，一個是對車提供服務。但本質的內核是相同的：提供專業場地、專業技能解決針對性的問題；不直接銷售產品，而是借由診斷、“開藥方”、“動手術”賣產品；都是熟客經濟，需較強的信任度。都可以借由單店積累品牌價值后延展分號、分店。

    發展熟客思維，不僅是汽車服務門店特性決定的，同時是現實處境倒逼后必須選擇的道路。汽車服務門店，最初是為公務用車提供服務，主要靠的是關系，關系硬生意旺，接下來是新車延伸業務。隨著新車市場的興旺，汽車服務店面生意都很不錯，而如今，這類生意并未消失，只是轉移了，被網絡分流、4S店截流了。

    如果認可熟客經濟，很多做法都會隨之改變。不過分強調銷售會員卡，而更在意會員卡的續簽率；不過分強調單次服務的利潤額，而會更在意贏得一個客戶后全年消費額；總之，所有的動作，思維出發的原點是增加了還是衰減了顧客的信任。

    商圈思維

    商圈思維是一個綜合的概念，包含但不限于商圈作戰。商圈思維首先要解決誰是我們的客戶的問題。店門口跑的車，不全都是我們的目標客戶。周邊小區停的車，也不全是我們的目標客戶。經驗說明：含維修的一站式大店能承載從低端到高端的車主，而專營店需要明確細分。因此，確定目標客戶群體，結合自身資源、能力，再倒推店面大小、形態、地段。專營店需有明確的定位，是服務低、中、高哪個層次的客戶，明確定位后，決定裝修投入、項目選擇、人員配備。爭論一站式店、專營式小店孰優孰劣意義不大，兩種形態都有發展前提和發展邏輯，關鍵是看門店老板的資源和能力。

    擁有商圈思維的老板，會有自己穩定的經營思路，同時也會懂得順應潮流發展趨勢，為了讓門店走上互聯網+的快車道，尋找一款更科學專業的系統管理軟件。

    互聯網思維

    互聯網我們并不陌生，互聯網思維最近大家提的較多，對于汽車服務門店來說，它有何意義？互聯網的顛覆力量不僅因為它是一種技術，更重要的是，它是一種世界觀、一種方法論。

    互聯網最突出的特性為：用戶至上、平臺化及社區化、開放與分享。互聯網將獲得用戶、聚集人氣放在第一位，聚集人氣先于建立盈利模式。互聯網思維推崇將用戶發展為粉絲，并看重基數龐大的草根。同樣是獲得1000元，如果有兩個選項，從1000人或僅從1人口袋中獲得，互聯網一定偏好前者，而汽車服務門店會相反。會員模式，本身是沉淀客戶非常有效的模式，但由于是盈利思維主導，汽車服務門店會員卡續卡率普遍較低。同樣是會員模式，互聯網思維一定會想盡辦法吸引會員到店接受服務，而不會認為承諾的10次服務，客戶只來8次是賺了。

    互聯網的平臺化及社區化，對于汽車服務門店，有哪些啟示呢？如今，汽車服務門店與客戶之間仍是單純的生意關系，門店與客戶的互動、接觸點相當匱乏。多數汽車服務門店仍局限于解決車的問題，較少的滿足顧客作為一個社會人更廣泛的需求。

    項目結構思維

    項目結構思維里有兩個關鍵詞，一個是項目，一個是結構。它是相對產品來說的。典型的產品思維是薄利多銷、選擇豐富。如今的汽車后市場，從品牌商到服務門店，普遍認可產品思維已無法適應競爭的需要，取而代之的是項目思維。現在的汽車服務門店，需要分解為一個個項目來運營，是項目制推動銷售。一個項目應包含產品、工具、流程、技師、施工環境及標準化、模塊化的運營管理工具。

    項目結構化指的是汽車服務門店，不同項目承擔著不同的職責。我們可以將汽車服務門店項目職責細分為：誘餌項目、基礎項目、輔助項目、核心項目、利潤項目。從新車業務發展到熟客經濟，項目之間的職能亦發生了轉變。

    門店應該重視小項目。一方面是，汽車美容的職責已發生了轉變，汽車美容由原先的利潤項目，轉變為基礎項目。所謂基礎項目，就要考慮增加頻次、降低單價。一方面是，小項目門檻低，易于車主對門店產生認知，易于建立社群關系，易于建立信任，同時易于培養車主養車的良好習慣。

    好的項目，產品是基礎，運營是關鍵，而成功的門店，一定是引進了好的項目，同時進行了合理的搭配。汽車美容一定是基礎項目、貼膜是利潤項目、維修快修是利潤項目、汽車精品可以是利潤項目也可以是誘餌項目、洗車被多數門店作為誘餌項目，但洗車一定要與門店定位符合，定位高端門店引入精洗還是有必要的。
來源：屈閣華剛