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眼下，作為汽配經銷商，特別是作為商用車配件的流通企業，無論是汽配城里的“夫妻老婆店”、汽配一條街上的專業公司、或者是在國內省、市區域內做得較大的規模企業，大部分都存在著生存的危機和發展的困局。究其原因，主要有以下幾方面：

    行業先天不足后發無力

    汽配流通作為一個商品流通行業，有著起步晚、基礎差、門檻低、規模小的先天不足是人所共知的。而在前幾年國內汽車工業爆發式增長和發展的大形勢下，汽配件流通業始終沒有得到同步發展，特別是作為國家支柱產業——汽車后市場上的一個支行業，一直沒有得到國家有關部門的充分重視和支持，盡管到目前已經有了巨量市場規模，但不管在發展模式、市場導向還是在經營能力、管理規范、人員素質、服務能力等方面都與國外同行和現今市場的需求有著很大的差距。而且這種差距在許多方面還在不斷擴大，直接制約了我國整車市場的健康發展和后市場服務工作的開展。

    行業缺少國家的重視和支持

    汽配經銷行業作為一個傳統型的專業商品流通業，很難得到國家政策的重視和財政資金的扶持，更談不上重點發展、鼓勵支持。只要符合工商開業條件就任其發展，基本沒有門檻。所以，從上世紀八十年代初以來，大部分汽配經銷企業都是自籌資金，有多少投多少，能干幾年就幾年，在緩慢的原始積累中自生自滅。因此，在目前市場經濟大變革的形勢下，依靠自身的能力，實現行業的轉型升級，整體發展是很難實現的。

    現今經營模式無法解決根源性問題

    作為以個體私營和合作民營為主體的汽配流通業與國內其他比較成熟的商品流通業相比存在著根源上的差距。盡管也有不少走在前面，有一定規模的經銷企業嘗試著引進先進的經營模式，吸引投資公司進入，走合資合作、聯合發展之路，甚至不惜成本，高薪聘用經營管理人才;更有的少數企業在經營能力上已經開始向現代企業靠攏，走外引、內生雙管齊下的道路。但由于許多根源性問題始終沒有得到解決、深層次的矛盾日益顯現，后臺經營管理能力的不足致使很難取得明顯的成效，更鮮有成功的范例。傳統的發展理念，原始的經營方式，落后的服務意識等一些“從娘胎里帶來的劣根性”和不合時宜的價值觀，還深深地困擾著大多數汽配流通企業，影響著當今的兩代汽配人。

    車型更新加速與庫存增加的矛盾愈演愈烈

    隨著國內汽車工業的快速發展，整車整機制造企業為不斷滿足市場的需求，新技術、新車(機)型的不斷開發生產進入市場，車(機)型的更新換代不斷加速，不少車(機)型更新期從早期的十幾、二十多年減少至二、三年。而作為后市場的配件供應銷售工作總是遠遠地滯后于客戶的要求，不管是單一車型配件的經銷商，還是多種車型配件的綜合性經銷企業，為滿足各類客戶的配件需求，只能不斷地大量增加新車型、新規格。庫存商品的不斷增加，一方面加大了經營者的周轉資金、庫房面積、管理人員的投入；另一方面同時也不可避免地增加了滯銷商品的數量，提高了淘汰車型配件的比例，更是對庫存商品管控能力薄弱的中小經銷企業帶來更大的經營風險。

    極大部分經銷商盈利能力直線下降

    原由之一，由于這幾年生產廠家的原材料、勞力成本的增長，使產品大幅漲價，而經銷商的進銷差價沒有“水漲船高”，還是那么多。而需要消化的運輸物流、倉儲管理成本卻快速增長；

    之二，由于各類企業生存發展的需要，擴大銷售是唯一的辦法，價格的競爭、不同檔次商品之間的角逐還是十分激烈。大多數經銷企業的利潤都只能維持在極低水平上；

    之三，人力資源成本的快速提升，這是一個大趨勢，誰也不能規避。較高的員工工資，國家規定的勞動保障以及逢年過節不斷攀升的福利待遇等等都成了每個企業老板用人、留人的必要手段；

    之四，作為經銷商的合作伙伴，上游的生產廠家、供應商，尤其是手上有一些優勢商品資源的整車主機企業和不少品牌零部件生產廠家的主管領導、業務人員，由于各自企業管理的提升和工作責任的要求，要想在資金占用、價格返利、區域劃分等方面多沾一些光，更是難上加難。半隨著這些企業管理上的逐漸規范，銷售政策以及主管領導的經常調整和頻繁變動，靠做些小動作獲利，尋求特殊照顧已不太可能。經銷企業沒有足夠的實力和總量規模，沒有“真槍實彈”和“鐵”的關系，要想拿到別人拿不到的資源和優勢商品也是癡人說夢。

    之五，經銷商是兩邊求人的角色，除了上游的生產廠家，還有一個最重要的是“衣食父母”——各種類型的客戶。盡管經銷商們使出渾身解數，但客戶日益增長的“貪婪”和永不滿足的服務要求以及不斷轉移尋找更好的供應商的本能是現今新一代用戶的基本特征;“既要便宜，又要好，貨比三家，服務周到”不再是廣大用戶的口號，而已是最基本的追求;比誰能欠賬，并欠得多，“比哪個經銷商結賬周期長，給的好處多”已是不少客戶選擇經銷商的基本條件。以上多種因素的疊加和市場大趨勢的影響更加劇了經銷企業的生存困難。因此，勉強維持，保持原樣，不求發展，但求生存是大部分中小汽配經銷商的無奈之選。

    因此，作為一個已陷入了以上種種困局的經銷商，在當前的市場經濟形勢和經營環境下，要他們再投入大量的人力、物力、財力，去主動改變現狀，實現政府一再號召的轉型升級、快速發展是不切實際，也是不可能的。

    近一、兩年對這些經銷企業的調查問詢和溝通了解，一些中小型汽配經銷企業，大都是得過且過、保本經營。他們不求再發展，只求能生存；有的早已賺了一些錢，但都在庫存里，期盼早日賣掉，換成現錢“下船轉行”；還有小、微企業的老板對這“討飯生意”早就厭倦了，尋找有意的同行統統“盤給”之，或有一定規模的實力企業，通過合資、合作或者加盟的方式，使自己辛苦打拼的成果既可能保值，又可以將自己解脫出來，做一些自己認為省心省力、輕松賺錢的行當或退休養老，享受晚年;更有一些實在干不下去的，子女也不愿接班的老板，就采用低價出售，抵債處理了庫存商品后，去大一點的汽配公司里打工，繼續體現“老汽配”的價值。

    而一些在一定區域內做得較大的汽配經銷商，也隨著經營成本的上升，市場的快速變化，客戶服務要求的提高，同行同質商品的競爭，后臺能力的薄弱，專業人才的流失，使大部分企業處在無利或微利的邊緣，而這一系列問題的存在都不是能在短期內解決的，也不是靠定戰略、下指標、喊口號、做廣告就能改變的。這種持續發展無力，轉型升級困難的現狀，不僅僅是少數幾家企業的現狀，而且還是整個行業的基本狀況。

    經趨勢營

    面對這樣一個經營環境，作為每一個汽配人在這樣的形勢下，應該怎么辦?看清這幾種趨勢，或許能找到出路：

    售后市場配件流通的終端化趨勢

    越來越多的工廠要做渠道的扁平化，要往終端走。

這種終端有兩個，一個是車主終端，一個是修理廠終端。現在幾乎大品牌的零部件廠都開始向消費者灌輸了，這在幾年前是不可能的。幾年前主機廠的廣告鋪天蓋地，但不會有零部件廣告，為什么？它要開始向終端滲透。現在的趨勢不是說工廠想要往終端做，而是終端有需求。

    由這個趨勢導致的零部件企業的困惑是：如何讓終端知曉我的品牌？如何讓終端了解所謂的原廠件和品牌件的質量。其實很多老百姓都想買到類似于配套廠生產的非配套件，他們特別想知道的就是怎樣可以買到不帶標的原廠件。

    聯盟化整合趨

    聯盟在行業內已經非常明顯。在美國有五大采購聯盟做的非常成功，在中國，縱向聯盟和橫向聯盟都有。縱向聯盟如做本田配件的，它在全中國18家大企業聯合起來成立一個公司，讓職業經理人來運作；橫向聯盟有各車型聯盟，這個聯盟在中國現階段我特別不看好，這與我國目前的誠信和經銷商目光的短淺有非常重要的關系。

    而且這其中還包括一整套的體制問題，如果這種機制建立不起來，這種聯盟，某種程度上說就是烏合之眾。現在汽車服務商有趨勢想形成采購聯盟對向零部件流通企業；零部件流通企業希望形成采購聯盟對向零部件制造企業；零部件制造企業抱團形成供應聯盟供給零部件流通企業；零部件流通企業抱團集中起來為汽車服務商提供全車型、全車配件的服務。

    制造企業面臨的困惑：中國目前商用車售后市場還缺乏發達國家商用車備件市場的專業性和完善性；零部件產品的渠道供應比較零散、混亂、缺乏品牌影響力、運營和服務水準不夠統一；我們的市場渠道鏈條過長；正規品牌和假冒偽劣產品混雜；品牌串貨現象嚴重，難以形成真正的聯盟。

    銷售模式轉型的趨勢

    現階段汽車零部件流通企業，正由原來的店鋪式銷售逐漸向電子商務這樣的倉儲式銷售+物流配送方式轉型。因為零部件不是一個需要體驗的產品，不需要一個展示和交易的平臺來做，所以今后汽配城的交易功能會越來越弱化，倉儲配送功能會越來越強化。現在兩三塊錢的成本，未來會被五毛、八毛錢的倉儲成本所取代。那時我們的經銷商不需要進入汽配城，他們完全可以利用網線、傳真、電話和外界取得聯系，用倉儲就可以解決問題。

    其實包括淘寶在內的電子商務大佬都想涉足汽配，馬云說的未來可能是50萬億的市場規模，他的寶壓在哪里？壓在汽車后市場。因為他知道，他的品類擴張中最有可能把他的量打起來的就是汽車零部件。但是為什么他們都沒有做？因為汽車零部件高度復雜，有一定的專業性，不是砸一點錢就一定能做起來的。

    其實零部件企業在做電商的過程中一個重要的困惑就是怕渠道之間打仗。現階段電子商務對零部件制造企業來說是有益的補充，而不是主渠道，因為我們傳統的線下渠道太強大了，無法動搖。如果一下子做電商，那他一定出問題，因為廠家的渠道布局不在乎線上那一點點的量。

    全渠道布局的概念

    現階段我們不能再說電子商務和我們沒有關系。今天你告訴我電子商務不是你的主渠道我完全認可，但今天你跟我說你不觸網那是你有問題，現在沒有一個行業說我可以不觸網，至于怎么觸，當然要循序漸進。觸的過程中我們就會發現我們的整個系統能不能跟得上，因為它一定要實現線上、線下訂單的一體化。這是一個系統的問題，就是當線上賣掉一個產品，你的庫存就要減掉一個；線下賣掉一個的時候，你的線上也要減掉一個，線上和線下必須保證一體化。
來源：聚汽觀察