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這是一份十四大汽車零售平臺創始人及高管的語錄，希望以不同視角發現汽車產業各個環節的小趨勢，在連鎖反應還未滾動到我們面前，提前發現未來。

    二手車，新車，2019年汽車零售發展小趨勢

    得到app創始人羅振宇把自己2018年跨年演講的主題定為“小趨勢”。

    “小趨勢，是影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變。”

    其實，小趨勢一詞最早是由美國著名的民意調查專家馬克·佩恩提出，指的是占美國1%人口的群體出現的變化，這一群數量相對較少的人，卻能夠產生與其人數不相稱的影響力。

    羅振宇將其用在商業領域，并在跨年演講中表示，小趨勢有兩個特點：

    1、小，所以很難察覺；

    2、不發生在熟悉的領域里，通過一系列連鎖反應才滾動到我們面前。

    回到我們熟悉的汽車產業，2018年乘用車市場出現負增長。中國汽車流通協會日前發布的最新一期中國汽車經銷商庫存預警指數調查顯示，2019年1月汽車經銷商庫存預警指數為58.9%，已連續13個月位于警戒線之上。低增速、高庫存、強競爭的狀態已經波及汽車產業鏈的各個環節，汽車產業發展走入新拐點。

    雖然從長期來看，中國汽車市場的潛力巨大，但其數字化程度還相對落后于其他快消品產業，汽車產業的運營效率還有很高的提升空間。

    新年剛過，我們精心收集了各大汽車零售平臺創始人及高管的語錄，希望以不同視角發現汽車產業各個環節的小趨勢，在連鎖反應還未滾動到我們面前，提前發現未來。

    *以下語錄排名不分先后

    花生好車聯合創始人陳鵬云

    “汽車已經從以產品為導向的賣方市場，全面進入到以消費為導向的買方市場。由此二三四級城市的汽車消費競爭可能會日益激烈，這一根本性的變化意味著企業的渠道優勢和服務差異化特點會越發顯著。尤其對于新造車企業來說，渠道補充會成為他們今年的重點。

    準確的說，汽車消費分層將拉動汽車行業的精細化運營程度。汽車新零售不是消費升級亦或消費降級，準確的說是消費分層。消費人群的劃分與市場沉淀，衍生出的諸多趨于定制化產品。例如直租產品，例如帶殘值的尾款，又或是進口車的嘗試。基于消費分層的需求挖掘，今年市場上會豐富出更多的不同于4s店單一裸賣形態的產品與服務，從而將自建的網絡運營發揮最大價值。

    汽車品牌的推廣與認知將會由產品屬性轉化為渠道屬性。在近兩年，隨著汽車超市的概念與新業態逐漸發展與成熟，消費者對于汽車單一品牌或者車型的認知程度逐漸降低，反而汽車銷售渠道的品牌意識在加強。這在未來會成為新的認知趨勢，也是汽車流通行業革新的新起點。

    線下流量獲客逐漸去中心化。互聯網本身已經很中心化，因為有BATJ。但我們認為三四五線還存在互聯網紅利，包括當地的小社交網站、論壇、社會化營銷、口碑營銷。而且在三四線本地化的獲客效果和成本，遠遠低于大平臺上的廣告投放。所以汽車新零售尤其是專注于做下沉渠道的，一定是逐漸分散，去中心化，來挖掘長尾效應里流量紅利。”

    團車創始人兼CEO聞偉

    “感覺現在是黎明前的至暗時刻，有許多機會孕育。做好符合時代潮流的數字化和智能化，找到結合自身優勢的路徑，控制好速度和規模，把握好現金流，靜等機會就是了。“

    換車網聯合創始人兼CEO張珩

    “一、從汽車市場看，2018年中國汽車總銷量出現了十年以來的首次負增長，而換車客戶卻大幅增長近50%，未來5年預計每年2000多萬人要換車，平均每年5萬億的市場。中國2年內也必將成為全球首個重度依賴換車消化新車產能的國度，所有的汽車廠商不但要面臨新車對手的競爭更需要面臨和二手車的競爭，在市場總需求量一定、中國整體汽車存量承載能力有限的情況下，多一個客戶選擇換購舊車就失去了一臺新車的銷售機會，這是國家和汽車廠家都不愿看見的，所有的汽車廠商必須要不斷的告訴市場“舊車換新車”、“就換我的車”。

    二、從流量供給市場看，每年3000萬左右的汽車購買需求，現有主流流量平臺已經提供給了主機廠、4S店每年近3億條的線索，重復線索無效線索之巨大可想而知。2018年的銷量下滑使得主機廠和各營銷利益相關方再也兜不住了，必須承認線索質量問題，不敢再強制經銷商采購流量，然而在這樣的情況下今日頭條和百度在2019年也加入流量供給的戰場。2019年對于汽車行業來說，將是流量嚴重泛濫和采購需求全面緊縮的對撞。流量平臺必須從提供一個電話號碼變成提供一個精準購車客戶到店買車來證明自身的價值，而這并不是他們專長，這需要一個整合線下汽車（新、舊車）供應體系，把控線下交易場景的第三方交易服務平臺來承接，幫助流量平臺把電話號碼高效的變成完整客戶畫像、上門買車（或賣車）客戶。

    三、從汽車銷售渠道看，隨著前兩年大家都開始發力自建渠道、渠道下沉，汽車銷售渠道數量已經大幅增加。19年主機廠在受產能、競爭和庫存的多重巨大壓力下，對于第三方渠道以不壓庫存按訂單銷售返利的方式將逐步從不好賣的品牌到不怎么好賣的品牌，從而影響到比較好賣的品牌也不得不這樣，神州優車和寶沃汽車就是一個風向，汽車銷售渠道的入門門檻進一步降低。很快線下渠道將和線上流量一樣將大幅增加甚至泛濫，然而渠道再多再深，中國的汽車總銷量不會隨之線性增長而是基本不漲，也就是渠道再多還是總共只能賣那么多車，所以渠道背后競爭的還是對大存量更復雜的服務整合的效率，大量老百姓帶著更復雜的需求而來（換車），渠道窗口也更愿意賣簡單好賣的產品。

    未來能賣某一品牌車型的渠道甚至和淘寶上能賣某一廠家襪子的商家一樣多，那么這些商家則會迫切需要一個平臺通過中心化或去中心化的方式觸達到更精準的交易階段客戶。

    同樣，隨著汽車銷售渠道的大增，對于大量換車客戶，選擇和比價過程變得更加復雜。而且比完舊車還要比新車，原來一個城市同一品牌只有5-6家4S店，現在可能會有50-60家二網、花生店、瓜子店、京東汽車店等，現在愈加繁忙的客戶就更需要一站式的標準化換車服務。正如歐洲10國14天游，相信選擇標準旅游產品的人要比DIY的人多。“

    燦谷董事長張曉俊

    “未來較長一段時間將是汽車行業相關企業在存量、結構性調整中做各自增量的時期。整個行業將不斷漸進優化調整，從制造、營銷到金融、保險和后市場服務等可能都是如此。對企業而言，只有在汽車行業大變局當中找到屬于自己的那份增量，才能生存發展好。

    未來的趨勢是關于智能、電動、網聯和共享的。在寒冬之中，汽車價值鏈各環節參與者應抱團取暖，合作共贏。”

    天貓汽車總經理俞巍

    “2019年汽車產業將進入到精細化運營階段，越來越多的汽車主機廠、經銷商會通過門店數字化提高經營效率，打通線上線下為消費者提供豐富而高效的交易選擇，最終形成一張高效的整車新零售網絡。屆時，價格透明化、服務標準化的在線購車體驗將會進一步覆蓋汽車行業。”

    行圓汽車創始人邵京寧

    “2019年汽車企業逐步會衍生出造車、賣車之外的盈利點和增值項目。例如，如何系統的變成出行服務商，以用戶為核心，重新改造或者重新調配汽車營銷體系、流通機制、服務機制，真正把自己變成一個服務企業。這可能是汽車行業在19年向前發展的主題。”

    省心寶汽車創始人兼CEO劉毅

    “新能源汽車，有了國家的政策支持，在縣域市場里面肯定會引起消費者的部分認同。在汽車二網渠道，經銷商對傳統燃油車產業非常熟悉，但是對于新能源汽車的上游的認知還存在缺失。在這個認知過程中，需要一個有連接能力的平臺進行撮合，對二網渠道進行“刺激”，對新能源汽車廠商而言，這些平臺也在增加其渠道的豐富性。

    在2019年，主機廠和廠商金融對渠道、流量和管理的訴求越來越大。小部分汽車廠商的附屬公司可能會搭建專門負責渠道下沉的B2B汽車平臺，他們雖然對縣域市場并不是很了解，但是這塊市場還是被汽車廠商高度認可。目前已經有很多汽車廠商的行動起來，不排除他們要自建平臺參與進來，他們都在思考如何快速進行渠道下沉或者拓展，包括新能源汽車渠道。

    無論未來主機廠是自建平臺去做，或者是利用第三方平臺，渠道下沉一定是重點。同時，主機廠和二網之間的管理體系，在2019年也會迎來元年。隨著渠道下沉的趨勢，主機廠一定會思考如何管理二網渠道。

    對于流量線索，行業內無論是經銷商還是主機廠，都有些想法。從經銷商集團和主機廠層面來看，他們會更多的考慮自建流量平臺，或者說是更多的從內容方面打造自己的品牌。我覺得他們可能也會考慮一些新的方式出現，無論是比較流行的抖音平臺或者像我們做的縣域媒體，流量渠道會有一些變化。”

    易車高級副總裁楊永峰

    “我們對過去幾年汽車銷量分析，在細節上發現幾個特點。從13年到18年，汽車消費一直在升級，用戶購車的價格一直增長。13年到16年，汽車銷量在下沉（渠道下沉），但16到18年，汽車銷量又重新上浮。

    19年的汽車銷量可能比18年情況會好一點，但整體銷量大概持平。主要還是受國家政策政策影響。從宏觀角度考慮，未來經濟基本面仍然很好，現在主要問題是消費者的信心受各種負面信息（中美貿易戰等）沖擊較為嚴重。

    在互聯網端，汽車互聯網的用戶獲取信息的渠道確實變多了，除了傳統門戶、垂直、社交媒體外，還增加了抖音快手等視頻平臺以及頭條等移動資訊平臺，對用戶時間的爭奪更激烈了，用戶選擇余地也越來越多，但是我們發現其實用戶決定要選擇幾個車或者買了幾個車的時候還會來垂直網站，汽車垂直網站的價值仍然突顯。”

    樂車邦創始人林金文

    “根據現有市場情況判斷，2018年只是小調整，未來可能會有更大的、不太樂觀的調整。車市遇冷，傳統4S店商業模式與信息時代脫節的弊端暴露得更加明顯。2019年，行業競爭會更加慘烈，關停并轉或成4S店新常態。

    對于汽車經銷商，機會是：

    新零售轉型是大方向。經銷商集團在打造線下店的同時，將進一步利用互聯網工具對線下4S店進行更加全面數字化改造，提升管理、營銷和服務能力。

    多元化業務是新選擇。單店實現多品牌化經營是個大趨勢，從保險、二手車業務開始，逐漸擴展至維修保養、金融等業務板塊。”

    中之保金融CEO朱強

    “2019年汽車金融賽道上，直租依然是全場最靚的仔。直租從資金角度有三個階段：1.0是互金（民間借貸）時代，特點是高企的融資成本和價格，以及對應的高風險資產；2.0是持牌機構時代，代表了資金成本的大幅度降低，并且以其資金優勢收割大量1.0玩家的優質客戶；3.0時代是產業金融時代，汽車上下游產業鏈上其他大玩家紛紛進場，低成本資金加之利用上下游產業優勢轉移金融比價壓力，將會成為最大贏家。

    2019是2.0持續發力和3.0正式入場的時候。2019幾乎所有主流主機廠都會組建自己的融資租賃業務并且作為重點項目推進，4s場景下的以租代購會漸漸興起；非4s場景，主要是縣域市場，大型保險公司、銀行也會利用其低資金成本、品牌和網點優勢，以極低的運營和獲客成本發力直租業務，形成獨特的競爭力。”

    大搜車創始人兼CEO姚軍紅

    “就新車行情而言，如果說2018年是行情好壞分割線，那么2019年將是生死分割線。

    一是消費信心會比2018年更差。受宏觀經濟環境影響，2018年消費者對未來經濟有悲觀的情緒，這個負面影響到明年下半年會更明顯，大家的消費預算可能會進一步收縮。

    二是汽車產能過剩只會更厲害。除了原有產能之外，電動車、造車新勢力像春筍一樣往上冒。在產能過剩時，需求側又受到宏觀經濟影響在收縮，再加上汽車流通環節效率不高，供需不匹配的問題挺明顯。當產能過剩到一定程度，廠家就只能通過價格調整釋放產能，所以從供需角度講，明年會有車企日子異常難過。

    三是渠道結構會調整，數量會減少。車不好賣，原有渠道會進一步收縮，直接導致需求側的開發能力進一步下降。

    如上三種情況，是整個行業在2019年必須面臨的挑戰，解決不好甚至會出現廠商、渠道商倒閉、整合的情況。機會在哪里？我認為汽車交易和流通環節加速數字化是方向。

    一是利用數字化技術促進產業高效協作，提升整個產業的效率。以前是你做你的生意，我做我的生意，社會化渠道是純線下的，和4S店、廠商之間并沒有連接起來，整個汽車流通渠道是又長又分散，這導致流通環節的效率低。所以，提升整個汽車產業的效率是一條出路，效率提升的空間主要體現在促進行業數字化的協同上。

二是通過新零售體驗提升客戶價值。

    美國的新車價格比較穩定，二手車市場也跟著穩定。中國市場不是這樣的，新車價格動蕩，短時間內快速下降，對二手車市場會造成兩方面影響，一方面是庫存高也會成為二手車商在2019年面臨的一個問題。另一方面，降價時間會變得比從前更短。結果是什么？誰有貨，誰吃虧，賣不出去的每一天都在貶值。

    并且，主機和4S店也會越來越注重置換業務。之前他們只是嘴上說說，但是現在會身體力行地干起來，因為置換業務對其新車的銷量影響越來越大。

    綜合來看，不管是新車還是二手車，2019年整個行業都從紅利期走向一個充分競爭期。我認為這不是壞事，這是行業發展的必經階段。二手車行業，賣車的拿百分之十幾、二十幾的毛利，這不應該是常態，我認為五六個點的毛利才是合理的。只不過面對快速變化的行情，現在不是所有的商家都做好了準備。

    在新的發展階段下，什么樣的二手車商能活得好？我認為規模大小不是衡量的標準，效率才是，只有高效率才能在低毛利的常態下健康長遠發展。最危險的，反而是那種又大又不強的，消耗大，虧損大，再加上身處可能長達兩年的充分競爭期，巨大的成本和風險可能會把他拖死。

    提高效率的空間在哪里？二手車比新車的流通鏈條還要長還要分散，并且產品本身極其非標。只有當全國的二手車流通環節形成了一張數字化的網絡，信息充分透明，二手車的匹配效率才會真正高起來。過去幾年因有紅利可吃，二手車交易增速還可以。如今，在整個產業升級的大背景下，二手車商也要加強全流程、全方位的數字化經營能力，一方面從粗放型經營走向精細化經營，另一方面要加入到全國二手車大流通的協同中來，同時還要注重口碑和品牌，提供增值服務，才能過好這個寒冬。”

    車好多集團副總裁王曉宇

    ”目前市場普遍認為，互聯網人口紅利正在逐漸消失，但實則并非如此，隨著政策紅利釋放、互聯網及行業生態化基礎設施建設的完善、ABC賦能產業互聯網帷幕的揭開，新的用戶需求將不斷被挖掘滿足，從生產制造到消費服務的價值鏈也將不斷被打通，2019年，互聯網行業發展將邁入提質增效期。

    基于場景的生態化布局將成為互聯網企業實現破局，成就可持續發展的關鍵一步。對用戶而言，進入品質消費時代，用戶對一站式、覆蓋消費生命周期的全鏈條服務有更高的需求；對企業自身而言，各業務版塊間的生態化聯動協同，可形成加強效應，構建多維度盈利能力；對行業而言，生態化可有效推動傳統行業從低附加值向高附加值發展，提升產業鏈綜合價值。隨著生態化勢能的顯現，單體運營模式終將面臨消亡。

    智能商業時代，將進入以ABC（人工智能、大數據、云計算）為新基礎設施的發展階段，隨著技術的逐步成熟，智能硬件、智能應用、智能生態落地將進入加速期。同時，ABC也為產業互聯網的高質量發展構建堅實基礎，與物理世界的深度融合引領傳統行業實現智能變革，為實體經濟發展注入新動能。”

    天天拍車COO張延偉

    “2019年，整個汽車大市場還是會處于滯漲期。相對新車，二手車市場的規模還會繼續增大，但肯定會面臨新車產能過剩降價的壓力。所以今年的二手車市場，一定會掀起一場腥風血雨。但二手車交易的流通本質不會變，能夠繼續成長的，一定是那些依靠數據化和平臺資源高效周轉的玩家。

    “很多偉大的企業都誕生在冬天”，關注流通本質，不斷提升科技水平和流通效率的平臺會抓住這個機遇，賦能車商，提升產業效率和優化服務能力，帶領整個二手車行業進入到一個新階段。另外，二手車電商將進一步分化，傳統意義上的直賣舊模式已經被拋棄，主要玩家正在全面轉型。”

    開心汽車副總裁李小光

    “2018年，二手車需求旺盛，同比增長11.46%，市場穩定增長，而國內經濟卻處于調整期，整個經濟出現大幅度緩解，并將可預見的持續一段時間。這對二手車行業來說可能是一個好機會——在經濟調整期誕生頂級公司。二手車行業目前還沒有真正爆發，沒有哪家公司一家獨大，行業市場前景廣闊，各大參與者也只是圍繞不同運營模式交叉競爭。2019年將是二手車行業格局初定的一年，預計到2019年年底，二手車行業的競爭格局將正式顯現。

    2018年新車銷量28年來首次出現同比下滑，但是豪華品牌汽車依然保持增速，全年累計銷量約198萬輛，同比增長12.5%，說明經濟調整期，在消費升級的大環境下，高性價比的高端二手車經濟大有可為。